Vendre plus cher pour vendre mieux

Si vous vendez des produits avec un prix de vente conseillé par une marque, cet article n'est pas pour vous.

Si par contre vous devez fixer vous même vos prix, vous allez y trouver des informations qui vont changer la manière dont vous choisissez vos tarifs jusqu'à la fin de votre carrière.

Le prix que vous fixez, en dit beaucoup sur vous.

Souvent, beaucoup plus que vous ne souhaitez en réalité. Il communique la vision que vous avez de vous, et de votre activité.

Il peut refléter un manque de confiance en la qualité des offres que vous proposez.

Dans cet article, je vais vous expliquer pourquoi vous devriez sérieusement envisager de vendre plus cher. Car contrairement aux idées reçues, être le moins cher n'est pas forcément la meilleure idée.

"Est-ce que je demande assez pour ce que j'offre" ?

La première idée à laquelle on pense quand on veut se démarquer de la concurrence, c'est d'essayer d'être le moins cher.

Comme s'il s'agissait du seul bénéfice pour lequel vos clients viennent chez vous. Mais rapidement, vous vous rendez compte que vous devez avoir un maximum de clients pour assurer une rentabilité correcte.

Mais vous devriez vous poser la question à l'envers. Est-ce que vos prix sont alignés par rapport à la valeur que vous apportez. 

Après avoir passé en revue les raisons pour lesquelles vous devriez reconsidérer vos prix, nous allons voir comment vous pourrez les augmenter.

Jouez avec les leviers

Les bonnes raisons que vous donnez à votre public de vous acheter quelque chose, s'appellent des leviers.

Vendre moins cher que ses concurrents peut être un levier. Mais ce n'est pas le seul. Un produit de qualité supérieure, un bon service client ou encore une image de marque bien mise en avant sont autant de leviers qui vont vous permettre de vendre plus cher, sans diminuer votre marge.

Si vous regardez le produit vaisselle Dreft, jamais ils ne se targuent d'être les moins chers. Par contre, ils mettent bien en avant le fait d'être plus durables que les produits concurrents.

Vous n'avez sûrement jamais vu Apple se lancer dans une guerre des prix en offrant un Iphone pour chaque Iphone acheté.

Être moins cher n'est pas toujours un avantage concurrentiel. Et dans cet article, je vais vous expliquer pourquoi.

5 raisons pour lesquelles vous devez vendre plus cher

Une image bon marché

L'image que vous renvoyez en étant moins chers, c'est d'avoir une offre plus bas-de-gamme que vos concurrents. Vous renvoyez aussi l'image d'être engagé dans cette course aux prix bas. Or le consommateur n'est plus dupe. Il sait qu'un produit bon marché doit forcément coûter moins cher quelque part.

Que ce soit dans la qualité des matériaux, dans la main d'oeuvre étrangère utilisée, parfois même celle des enfants.

La rentabilité minimum

Des prix plus bas vous dégagent moins de marge.

Vous devez donc forcément vous épuiser à vendre plus pour un objectif de rentabilité plus difficile à atteindre.

C'est une position dangereuse : vous avez moins de budget pour votre croissance et vous êtes plus fragile en cas d'imprévus ou d'un environnement économique en pleine évolution.

Une course aux prix sans fin

Et dans ce cas-là, il vaut mieux que toutes vos rentrées ne dépendent pas de ce produit...

Et surtout, le vainqueur sera celui qui a le plus de ressources.

La cannibalisation

Dans le jargon on appelle ça la "cannibalisation". Derrière ce terme barbare, se cache une réalité bien réelle et peu enviable.

Une offre tellement bon marché, qu'elle va séduire vos clients au détriment des autres. 

Un avantage concurrentiel imprévisible

Maintenir des prix bas sur le long terme n'est pas une chose facile. Surtout dans un contexte économique bouleversé. 

Ces dernières années, le nouveaux bouleversements sociétaux se sont accentués.

Par exemple :

- Le secteur événementiel a souffert de plusieurs mois d'arrêt forcé

- Le prix des matériaux est passé du quitte au double.

- Certains types d'énergie sont subitement devenus impayables du jour au lendemain, etc.

Dès lors, il vaut mieux plancher sur une stratégie d'image de marque solide que sur des marges rabotées par exemple.

Comment vendre plus cher ?

Analysez vos offres

Tout d'abord, analysez vos offres et celles de vos concurrents. Qu'on-t'il que vous n'avez pas déjà ? Devez-vous revoir la valeur ajoutée de vos offres ou plutôt la manière dont vous les mettez en avant ?

Ensuite, ne vous justifiez pas. Ayez l'assurance d'assumer que chez vous, les tarifs sont ce qu'ils sont par ce que vous savez ce que vos offres valent.

Faites vous connaître à votre juste valeur

Dès que vous pouvez vous le permettre, remballez avec grand plaisir ceux qui vous garantissent qu'il y a moins cher ailleurs. Pourquoi ne vas-tu pas ailleurs plutôt que de me faire perdre mon temps dans ce cas ?

Si j'ai 5000 € en poche, je ne vais pas chez Porsche pour dire que Lada me propose un véhicule moins cher, cela va de soi.

Si vous êtes dans le début de votre activité, pratiquer des prix bas semble "normal". Vous n'avez pas d'expérience, pas de réseau et pas encore de légitimité. Mais ça reflète aussi un manque de confiance dans ce que vous proposez.

Et personnellement, je préfère choisir un médecin qui me garanti que l'opération va bien se passer que par quelqu'un qui me répond "normalement ça devrait aller".

Alors, vous êtes encore convaincu qu'il vous faut pratiquer des prix bas pour réussir ?