Comment réussir son positionnement marketing?

Il n'y a que 24h dans votre journée.

Personne ne peut se permettre de perdre du temps avec tantine Jacqueline qui n'a pas tout à fait compris les services que vous proposez.

Ni même avec Robert Radin qui vous fera perdre 30 minutes en essayant d'obtenir un rabais de 50 % sur vos produits pourtant hautement qualitatifs.

Vous savez que votre temps doit être optimisé et passé avec les bons prospects pour vous assurer un rendement maximal.

Il est dans votre intérêt d'avoir toujours plus de clients idéaux que de touristes.

C'est là qu'intervient l'importance de réussir son positionnement marketing.

Le client qui sera déjà éduqué sur la nature de vos produits, et qui sera prêt à en payer le prix, il est là, dehors.

Il ne sait peut-être même pas que votre entreprise peut répondre bien mieux qu'une autre à ses attentes.

Dans cet article, nous allons voir ensemble comment vous pouvez parler directement à ce client, et éviter les tantines Jacqueline, les Robert Radin et comment vous différencier de la concurrence.

Vous évoluez dans un marché avec de nombreux profils de clients et des concurrents tout aussi nombreux

Il faut bien avoir en tête, que se positionner, c'est renoncer à une ou plusieurs catégories de clients, pour mieux en servir d'autres.

Vilfredo Pareto l'a prouvé et démontré : 20% de vos clients vous apportent 80% de vos revenus. 

L'inverse est vrai aussi.

Il est donc intéressant de se pencher sur le profil de vos clients principaux, et de trouver la manière d'en attirer de plus en plus.

Un point très important, c'est que la concurrence aujourd'hui est bien plus présente qu'avant et votre positionnement peut vous aider à vous en démarquer.

Mais avant toute chose, on va reprendre la base.

C'est quoi, un positionnement marketing ?

Le positionnement marketing, c'est l'image que votre entreprise ou votre produit va occuper dans l'esprit de vos clients et prospects.

C'est ce pour quoi ils viendront chez vous plutôt que chez un concurrent.

Dans ce cas pour avoir un positionnement marketing réussi, il faut d'abord savoir à qui vous vous adressez et quels sont les besoins principaux auxquels vous répondez avec votre entreprise ou avec un produit en particulier.

Trouvez les pistes pour votre positionnement marketing

Si vous avez une boîte de services informatique et qu'un des points les plus importants pour vos clients c'est de récupérer leur appareil le plus rapidement possible, alors une solution pour vous distinguer de la concurrence sera de vous positionner sur la rapidité de vos services.

Personnellement, au moins longtemps je suis séparé de mon pc, au mieux je me porte !

En cas de réparation, certains clients ne voudront que des pièces originales de la marque et seront prêts à payer plus pour ça.

D'autres pour qui le prix sera le facteur le plus important, préféreront payer moins, "tant que ça marche".

Un exemple brassicole : 

Vous êtes dans le milieu très compétitif de la bière, qui compte des centaines de brasseries rien qu'en Belgique.

Pourtant, il y a autant de brasseries et de bières différentes qu'il y a de profils de consommateurs. 

Et la plupart des brasseries qui mettent la clef sous la porte n'ont pas su se positionner suffisamment clairement. Ou produisaient de la très mauvaise bière ...

Vous pouvez par exemple choisir de vous positionner comme une brasserie spécialisée dans un style en particulier comme les IPA, les triples ou les stouts.

De cette manière vous allez attirer à vous des consommateurs qui viendront chercher chez vous exactement ce qu'ils veulent boire.

Et ils viendront chez vous car vous aurez, à leurs yeux, la position d'expert dans ce style de bière, et ils n'iront probablement pas dans une brasserie traditionnelle.

Dans ces deux cas-ci, votre positionnement marketing sera l'atout qui fera la différence entre votre réussite commerciale et votre échec.

Maintenant que nous avons entamé le sujet, nous allons voir concrètement comment faire.

Définir son positionnement en quelques étapes

Connaissez votre marché

Pour étudier son marché, les prospects et les clients, il va falloir diviser votre public en groupes composé d'individus plus ou moins homogènes.

En tout cas, dans leurs besoins et leurs habitudes d'achat.

C'est ce qu'on appelle la segmentation, et avec le ciblage que je développerai brièvement plus bas, ce sont les deux étapes impératives pour établir un positionnement réussi.

Les 3 types de segmentation

Vous pouvez choisir de segmenter en partant du produit, du profil de vos consommateurs ou encore du circuit de distribution.

Dans les 3 cas, au plus vos analyses seront basées sur des données chiffrées exactes, au plus votre positionnement tiendra debout.

En reprenant l'exemple de la bière : 

Ensuite, viennent les choix...

Vous devrez ensuite choisir votre cible, qu'on appelle aussi personna ou client idéal, sur laquelle vous allez concentrer vos efforts.

C'est ce qui s'appelle le ciblage.

L'importance du ciblage, c'est que parler à quelqu'un qui a l'impression que votre discours est écrit pour lui, et que votre produit est fait pour répondre à ses attentes, c'est 50% de la vente qui est déjà accomplie.

Les désavantages de cette démarche...

C'est qu'il faut énormément de données chiffrées exactes pour être sûr de parvenir à un résultat correct.

Des données qui ne sont pas toujours faciles à se procurer.

Comment faire si je n'ai pas de données chiffrées ?

S'il est sûr que baser son positionnement sur des données précises et des analyses minutieuses est la méthode la plus efficace, ce n'est pas la seule.

Vous pouvez vous baser sur la connaissance de vos clients et de leurs besoins. 

Déterminez comment vous améliorez leur vie

Il vous faudra déterminer avec le plus de précision possible les avantages que vous délivrez avec vos services.

Si vous n'êtes pas sûrs, interrogez vos clients. Ils seront généralement heureux de partager avec vous leur expérience et en quoi vous les avez aidés. Ils vous donneront même des pistes d'amélioration si il y en a !

Identifiez les deux critères les plus importants pour vos clients

Revenons sur l'exemple de l'informatique.

Imaginons que les critères les plus importants pour vos clients principaux sont la rapidité du service, et le prix, vous allez devoir trouver une position unique qui reprend ces deux éléments.

Vous adapterez ensuite votre plan de communication en fonction, et communiquerez fréquemment pour attirer à vous un maximum de vos clients idéaux et imprimer dans la tête de ceux qui vous connaissent déjà que vous êtes le spécialiste capable de répondre à leurs attentes.

Vous serez celui qui est capable de leur obtenir en moitié moins de temps qu'un concurrent, et qui leur annoncera une facture finale 30% moins chère pour une même qualité !

Quelques erreurs classiques de positionnement

1. Chercher à avoir un positionnement trop riche: Ne vous dispersez pas, ce serait le contraire de tout l'exercice!  Favorisez un positionnement simple et basé sur les caractéristiques essentielles aux yeux de vos clients.
2. Chercher à plaire à tout le monde: N'hésitez pas à garder votre positionnement, quitte à perdre à tantine Jacqueline!
3. Mal identifier le besoin auquel répond votre produit. En cas de doute, demandez directement à vos clients comment vous les avez aidés !
4. Ne pas tenir compte de la concurrence lors de votre choix de positionnement. Il serait bête de travailler d'arrache-pied pour obtenir la même image perçue que votre concurrent.