Participer à un salon professionnel
Dans mon travail, je suis au contact quotidien du domaine du stand d'exposition et des participations aux salons.
Avec des profils de clients très variés. Des très gros budgets, et des plus petits. Des nouveaux salons, ou des références indétrônables.
Un monde insoupçonné du grand public.
Par exemple, connaissiez-vous l'existence des monteurs indépendants? Ces entrepreneurs dont la seule activité est de monter des stands pour des standistes débordés ?
Certains secteurs d'activité sont plus évidemment plus actifs que d'autres. Et on voit régulièrement des entreprises générer plus d'un tiers de leur chiffre d'affaire annuel en participant à un ou deux salons professionnels,... Alors pourquoi s'en priver ?
Gardez bien en tête à assurer un rapport cohérent entre vos dépenses et vos potentielles rentrées. Car tout cela représente un budget important, et il ne faut donc pas se louper!
Je vais vous donner mes astuces "d'insider" pour vous assurer de faire de cet élément à part entière de votre stratégie marketing, une réussite !
Imaginez ...
Ca y est. Vous êtes arrivé.
Vous entrez en voiture dans un parking bondé, sécurisé par un steward.
Vous vous garez tant bien que mal entre deux voitures. 10 centimètres de chaque côté du rétroviseur.
Et vous venez de bloquer mamie Jacqueline dans sa Punto sans même y faire attention. Et, sans jeter un regard à son visage dépité, vous continuez votre chemin, les yeux fixés sur le palais des expositions droit devant vous.
Si seulement vous aviez su que le thème du salon amènerait autant de gens,... Vous seriez peut-être resté à la maiso... Que dis-je. Bien sûr que vous devez être là !
C'est le salon international de la construction, et justement vous devez refaire votre salle de bain pour y mettre la douche italienne de vos rêves, et vous comptez bien trouver l'exposant parmis les exposants. Le prestataire qui sera capable de vous faire mousser à chaque douche !
Après une file interminable, vous pénétrez enfin dans le salon. Et sans surprise, la salle est bondée.
Vous distinguez des stands de toutes formes, de toutes tailles, et aux visuels magnifiques. D'autres, beaucoup plus pourris.
En passant à proximité du stand d'un constructeur bien connu de nos Ardennes belges, vous recevez un message bluetooth directement sur votre smartphone qui vous invite à participer à un concours pour gagner une salle de bain gratuite.
Évidemment que vous jouez des coudes dans la foule en folie pour atteindre le votre objectif! VOTRE DOUCHE ITALIENNE BON SANG !
Certains stands sont vides, pour d'autres, vous ne voyez même pas les exposants.
Ce qui différencie l'un de l'autre, c'est ce que l'on va voir dans cet article.
Les salons en période post-covid, ça dit quoi?
Le secteur événementiel a vraiment été mis à mal pendant le covid.
Pourquoi participer à un salon ?
Premièrement, posons les bonnes questions. Quels peuvent-êtres les intérêts à participer à un salon ?
C'est une action coûteuse, qui demande de l'énergie et la stratégie pour s'assurer un retour sur investissement.
Alors quel est l'intérêt?
Il y en a plusieurs, même si ils vont vous sembler logiques. Vos objectifs doivent être définis clairement et quantifiés dans la phase de préparation stratégique.
- Tout d'abord bien sûr, vendre directement sur salon
Pour certains secteurs, c'est le jackpot. Prenez les salons de l'auto, durant lesquels certains concessionnaires vendent des dizaines de véhicules sur quelques jours seulement, ce qui leur aurait peut-être pris un mois ou deux à réaliser en temps normal.
Renforcer son image de marque
C'est également l'occasion rêvée pour une entreprise de renforcer son image de marque, que ce soit au niveau de l'identité visuelle du stand, de la prestation du personnel sur stand ou des actions que vous mettrez en place pour marquer les esprits.
Assurer votre présence
Ensuite, vient le rapport à la concurrence. Que ce soit simplement pour assurer votre présence dans des salons où vous savez que vos concurrents sont présents, ou dans l'objectif d'aller leur chercher directement des parts de marché.
Prospecter
Enfin, le rapport à votre public cible. Imaginez un instant l'exact opposé de la prospection habituelle, et bien vous y êtes. Au lieu d'aller chercher le client, et d'en avoir 95% qui vous remballent par ce qu'ils ne sont pas intéressés à l'instant T, vous rencontrerez une majorité de prospects potentiels qui viendront vers vous, à quelques minutes d'intervalle seulement.
Vous créerez ainsi une liste de prospect solide, pour qui l'étape du suivi après salon sera cruciale.
Découvrir de nouveaux partenaires
Le salon, c'est le lieu parfait pour networker.
Vous allez y rencontrer des concurrents, certes. Avec qui certains partenariats sont parfois possible. Le milieu brassicole en est le parfait exemple : vous êtes sur un marché très concurrentiel avec des milliers de références.
Et pourtant, les collaborations sont fréquentes. On les appelle dans le jargon, les "collabs" et elles permettent de travailler ensemble tout en se transférant la visibilité mutuelle des deux protagonistes,...
Vous allez peut-être aussi vous rencontrer de potentiels fournisseurs au détour du foodtruck, ou lors de votre tour de reconnaissance du salon.
Alors c'est sûr
Tous les visiteurs ne seront pas forcément là pour vos services, mais dans tous les cas, vous compilerez des mois de prospection pénible en quelques jours au plus.
Et avec quelques astuces bien mises en pratique pour vous rendre incontournable dont on va parler plus bas, les visiteurs se souviendront de vous même plusieurs années après avoir
Comment planifier votre participation à un salon professionnel ?
D'abord, la préparation
Abraham Lincoln disait que si il avait 6h pour couper un arbre, il passerait 4h à aiguiser sa hache.
En effet, ce n'est un secret pour absolument personne que la préparation est la clef d'une action marketing réussie. Et il en va de même pour votre participation à un salon.
Si vous réfléchissez minutieusement à tous les aspects techniques et pratiques, vous pouvez transformer votre participation en un réussite marketing sans précédent.
Et nous allons voir comment.
Gérez votre budget
Pour la phase de préparation vous devrez d'abord penser au budget que vous pouvez y allouer.
Vous n'êtes pas obligés de directement partir sur le gros stand qui coûte la moitié d'une maison, et je vous conseille même la première année de tester avec un budget raisonnable par rapport à votre structure. Histoire de voir si c'est une action qui peut avoir du potentiel pour votre entreprise.
Je vous décris plus bas mes astuces pour participer à un salon avec un petit budget.
(Le risque étant toujours qu'avec du low-cost, vous n'ayez pas le rendement mérité).
Si en revanche vous êtes dans la possibilité d'y mettre directement les moyens qui vous permettent d'être impactant, foncez.
Deux astuces pour exposer moins cher
La location : Certains standistes vous proposent des solutions de location. Elles vous permettent de faire vos premières participations à bas coût et d'ainsi tester l'aventure.
Les participations groupées : Renseignez-vous si des organismes régionaux ou provinciaux n'organisent pas des participations groupées à budget intéressant dans votre domaine : des stands sont ainsi mis en location pour un budget très intéressant.
Combien coûte un stand d'exposition ?
C'est la question la plus posée. Car pour quelqu'un qui n'en a jamais fait, c'est très flou.
Un stand d'exposition bien réalisé coûte entre 2.000€ et 100.000€ et plus. Le prix final va dépendre du type de stand, de vos besoins et de vos exigences.
On distingue 3 grandes catégories de stands
Pour le stand à 2.000 euros, vous vous dirigerez plus vers un stand portable, type stand parapluie, accompagné d'un comptoir et éventuellement d'un porte brochure. Le tout imprimé avec votre identité visuelle.
C'est une solution basique, simple et efficace qui convient à de petites participations.
Et bien qu'il ne vous distinguera pas vraiment de la foule d'exposants, vous pouvez déjà attirer l'attention et remplir vos objectifs. Car c'est pas la taille du stand qui compte... Mais la manière dont on présente dessus !
Généralement, ce sont les plus faciles à transporter et à monter.
Ensuite, vous avez les stands modulaires.
Ces stands, d'une taille plus conséquente, se composent de panneaux que vous pouvez adapter aux différentes surfaces des stands sur lesquelles vous allez exposer.
Pour un prix allant de 12.000 à 30.000 euros de moyenne, vous investissez déjà dans un système qui se distingue visuellement. Dur parfois de faire la différence avec un gros stand !
Et pour terminer, vous avez les stands sur mesure.
Tout est dans le nom, mais le prix variera selon la surface et les spécificités que vous demanderez. Difficile donc de donner un prix représentatif. Néanmoins, comptez un minimum de 15.000 euros, pour une moyenne de 40.000 € à 60.000 €. Il n'y a pas vraiment de limite pour les stands sur mesure, vous pouvez donc voir ces montants triplés sans aucun soucis.
L'avantage est que ce type de stands est réalisé par un standiste qui saura traduire votre identité visuelle et rendre vos stands impactants.
Autre option
L'organisateur du salon vous proposera également une formule complète clef-sur-porte. Souvent moins onéreuse qu'un stand personnalisé, mais souvent beaucoup plus basique également.
Il n'y a pas que le coût du stand
N'oubliez pas d'inclure les frais liés à votre participation.
Ceux-ci regroupent :
- Les frais liés à l'emplacement du stand et les commodités (l'eau et l'électricité)
- Le montage et le démontage (si vous devez déléguer ce service, ou même si vous devez payer du personnel pour le faire)
- Le transport
- Les activités
- La documentation
Tous ces points vont évidemment différer en terme de coûts, en fonction des options que vous choisirez.
Choisissez bien votre salon
Déjà, il faut savoir que certains salons se réservent un an à l'avance. Autrement dit, ils sont bookés dès la fin de l'édition précédente à minuit. Pour des salons comme Municipalia, le salon des mandataires en Belgique, c'est le cas.
Mais en général, planifiez de réserver 7 à 8 mois avant l'ouverture du salon.
Donc, c'est un peu comme pour Tomorrowland. Il y a une sacrée file d'attente et chacun joue des coudes pour y entrer. Pensez donc bien à vous y prendre à l'avance pour réserver votre emplacement.
Les salons sont organisés par secteurs et domaines d'activités. .
Si vos produits s'adressent uniquement aux particuliers, vous pourrez déjà éliminer tous ceux destinés aux professionnels, et vice-versa.
Je vous conseille donc de regarder tous les salons de votre secteur, pour sélectionner celui qui vous corresponds le mieux.
Regardez également à la zone géographique de votre public cible, ainsi qu'aux salons auxquels vos concurrents participent. Ce sera de bons indicateurs pour savoir s'il est judicieux d'y être présent.
Et surtout,... Pensez à prendre le temps de les visiter pour valider votre choix.
Vous l'aurez compris, une participation à un salon professionnel réussie, ça se prépare longtemps à l'avance !
Choisissez bien votre personnel
C'est lui qui fera la différence. Si vous pouvez compter sur des commerciaux expérimentés, c'est tout bon.
Si pas, il vous faudra vous préparer au maximum.
N'écartez pas de trouver une petite formation de vente sur stand, et de vous renseigner un peu sur le body-language, sans forcément vouloir devenir un expert.
Si pas, plusieurs choses qu'il faut savoir
- Un contact trop timide ne fonctionne pas. À moins d'avoir un stand incroyable, avec des messages très clairs qui incitent le visiteur à en savoir plus, il y a peu de chance que ça marche.
- Un contact trop rentre dedans non plus. Vous ne voulez pas être l'équivalent d'une fenêtre pop-up de la vie réelle, si? Le visiteur se balade à son aise, et se fait accoster
Et... Choisissez bien votre emplacement !
N'oubliez pas que c'est premier arrivé, premier servi.
Alors, oui, vous souhaitez du passage. L'endroit avec le plus de passage sera statistiquement de vous placer à côté des toilettes,...
Non, bon je vous l'accord, c'est pas le meilleur critère.
Sur base du plan du salon fourni par l'organisateur, vous devrez choisir stratégiquement l'endroit le plus adapté pour placer votre stand ainsi que sa surface.
Si vous avez la chance de visiter le salon un an avant, vous devrez repérer les endroits mal éclairés, les emplacements situés à côté des entrées et sorties, les escaliers et colonnes qui pourraient vous faire perdre en visibilité.
Pensez aux commodités
- L'éclairage est très important pour assurer votre visibilité. Qu'il soit assuré par des lampes intégrés à votre structure, des spots amenant un rétroéclairage à votre message publicitaire ou des cadres lumineux.
- Vous organisez des dégustations de boissons ou de repas ? Vous aurez probablement d'un évier raccordé.
Réservez votre arrivée en eau et en électricité à l'organisateur.
- Un point essentiel également, auquel on ne pense pas directement : le plancher.
En effet, si vous avez des évacuations d'eau ainsi que les raccordements électriques vous devrez prévoir un plancher technique recouvert d'un revêtement en dalles ou en vinyle. Si pas, un simple plancher en dalles suffira.
Certains planchers renforcés peuvent même accueillir des voitures ou des foodtruck,...
Vraiment, dans le monde du stand d'exposition, tout est possible !
Pensez votre design
C'est une des étapes clé. Un peu comme toutes les autres vous allez me dire.
Mais de mon point de vue, il est impensable de se planter ici.
L'identité visuelle de votre stand devra respirer votre positionnement, votre image de marque et votre charte graphique. La qualité de vos visuels, qu'ils soient imprimés sur forex ou en toile tendue doivent immédiatement résonner chez le visiteur.
On doit comprendre en un coup d'oeil qui vous êtes, ce que vous faites et comment vous le faites. C'est un exercice d'équilibriste, car on ne s'improvise pas designer. Alors si vous ne le sentez pas, faites appel à un standiste ou à un service d'imprimeur qui saura vous conseiller.
Un stand qui n'est pas attractif au niveau visuel n'incitera pas les gens à s'arrêter, même si le produit est excellent.
Quelques astuces pour vous assurer un impact :
- Placez vos logos en hauteur, et orientés face aux couloirs pour vous assurer une visibilité de loin.
- Les grands textes ne seront pas lus, ou en diagonale. Faites ressortir les éléments importants par une typographie différente. Vous voulez communiquer dès en détail? Les brochures sont faites pour ça ! Une fois que le stand aura travaillé pour vous en arrêtant de nombreux visiteurs.
- Investissez dans des cadres lumineux ! Qu'ils soient intégrés à la structure ou portables, peu importe. Vous allez faire la différence, c'est garanti.
Optimisez votre communication
C'est la charnière des résultats de votre participation au salon professionnel.
Vous allez attirer des visiteurs mais également rentabiliser votre participation en terme d'image avec des photos mettant en valeur votre investissement !
L'événement se communique à 3 niveaux.
Avant l'événement
On a des outils magnifiques et gratuits de nos jours, j'ai nommé les réseaux sociaux !
Communiquez votre excitation à l'approche de l'événement.
Organisez un jeu concours avec pour objectif de partager la publication, proposez une promotion à l'occasion du salon pour ceux qui viendront vous voir avec un code spécial,... Bref, les techniques ne manquent pas pour amener du monde via les réseaux.
Invitez vos prospects ou clients proches du salon par téléphone ou par email, à venir prendre un verre, ou simplement à vous rendre visite.
Là par-contre, c'est important : gardez-vous bien de dévoiler le design de votre stand avant le salon ! Vous gâcheriez la surprise !
Pendant le salon
À l'ouverture ou quelques heures avant, c'est le moment de poster vos premières photos du stand monté. Rappelez à votre communauté que vous êtes là, et que vous les attendez de pied-ferme !
Mettez en avant tous les avantages qu'ils ont à se déplacer en ce beau samedi après-midi plutôt que d'aller profiter du soleil au parc.
Si en revanche il pleut, ne leur donnez pas d'excuse !
La documentation
Une fois que vous aurez attiré votre public, vous aurez bien sûr prévu votre documentation en fonction de vos objectifs cités plus haut.
Si votre objectif était par exemple de ventre sur le salon, vous aurez prévu une documentation adaptée, avec pourquoi pas des conditions de vente spéciales ou même des promotions qui appellent vos prospects à passer à l'action !
Se rendre incontournable sur salon
Je parlais plus haut de l'impact qu'un cadre lumineux a sur votre visibilité.
C'est loin d'être la seule manière.
On peut également compter sur :
- Les systèmes de communication par bluetooth. Quelque peu intrusives, c'est vrai. Mais incroyablement efficaces. Le visiteur qui passe à proximité du système, reçoit une notification que vous aurez choisie de communiquer, l'invitant par exemple à venir récupérer un goodies, ou à venir récupérer une documentation ou un livre blanc exclusif.
- Les hologrammes 3D et leur impact visuel garanti. Quoi que quelque peu bruyants, ils sont encore trop peu utilisés. Souvent, faute de compétences techniques.
- Les concours via QR code. Faciles à mettre en place, et surtout très pratiques pour mesurer efficacement la portée de l'action. Le visiteur qui sait s'en servir se prendra au jeu, et vous pourrez même, avec son consentement, récupérer son adresse email pour le recontacter par la suite.
- Les cartes de visite électroniques. Un mot, un geste, la carte fait le reste ! Vous venez de parler avec un prospect fort enclin à travailler avec vous. Vous dégainez votre carte, vous la passez sur son smartphone et en un instant, vous êtes enregistré dans son répertoire. De quoi éviter que le client se demande pendant 3 jours si votre prénom était Pierre ou Didier puis passe à autre chose.
Prenez des photos !
Et pourquoi pas des vidéos, si vous en avez le talent.
Dans tous les cas, documentez un maximum l'investissement en temps, en dépenses et en énergie réalisée. Ces photos doivent être exploitables sur les réseaux sociaux, vos documentations ou tout autre support.
Après le salon
Partagez votre succès
Pour la communication post-event, n'oubliez pas que vous avez investi considérablement dans cet événement, que ce soit en terme de temps, de ressources et d'argent.
C'est là que vous allez récolter tous les fruits de votre travail de longue haleine
Si vous avez tout bien planifié, vous aurez à ce stade une liste de prospect solide. Et vous avez été malin, puisque dans chaque cas, vous aurez soit directement fixé un rendez-vous ultérieur au salon, soit prévu de récupérer une adresse email et un numéro de téléphone.
Publier sur les réseaux pour remercier, montrer votre succès.
Pour conclure, doit-on faire confiance à un standiste ou pas ?
Je vous dirais que:
-Si vous n'avez pas une énorme budget
-Si vous n'avez qu'un petit stand à monter
Ne passez pas par un standiste.
Dans tous les autres cas, vous aurez fort mieux à faire que de vous occuper d'aspects techniques qui peuvent très bien être gérés par des professionnels.
Le manque à gagner d'un stand désastreux, sera probablement comblé par les ventes que vous allez générer si vous êtes focus à 100% sur vos objectifs du salon !